塔吊租凭信息

      今年以来，吊车市场出现了与以往大不相同的现象。一是用车信息越来越少。去年此时，我们可以从十几条，甚至几十条信息中遴选用户，而今年，我们的用车信息则急剧下降，取而代之的是同行吊车闲置请求帮忙的信息;二是用户开始找吊车的时间越来越晚，以往用户一般都要提前几个月甚至半年以上便开始联系车源，甚至签订合同，而如今，用户最多提前一个月才开始寻找吊车，甚至还有用户提出当天用车的现象。

　　上述现象，说明了目前的用车市场的萧条，造成吊车资源过剩。吊车过剩的原因，一是吊车销量增加迅速，特别是国产吊车，这是次要原因;二是用车市场相对去年产生萎缩，这是主要原因。受金融危机影响，诸如冶金、石化等项目停建、缓建，造船行业的“退单”是市场萎缩的原因之一。除重点项目，诸如上海的世博场馆、广州的亚运会场馆等重点工程需要按期完工外，有些项目的建设尽管继续进行，但是，已经放慢了安装“脚步”。为了降低成本，除必须使用大型吊车的工程外，有些安装单位已采取了将构件“化整为零”的安装方法，或使用更便宜的塔吊等方式进行吊装，甚至又恢复使用“土办法”的吊装方式。这是吊车市场萎缩的原因之二。

　　那么，今后吊车的主要市场在哪里?

　　以我公司为例，从吊车分布来看，到目前为止，我公司目前经营的18台吊车(包括外租2台)，其中7台次用于风力发电安装，约占24%;7台次用于石油化工建设，越占24%;7台次用于市政场馆(包括道路、桥梁)建设，约占24%;5台次用于造船，约占17%;3台次用于冶金建设，约占10%;0台次用于火电(包括核电)建设。

　　再从平时得到的用车信息数量来看，从多到少，依次是风力发电、市政场馆(包括道路、桥梁)、石油化工(包括煤化工)和冶金建设，火电(包括核电)的用车信息为零。而造船业不但没有得到任何新的用车信息，反而得到的是用户即将退车的信息。综上所述，结合对国家经济走势的分析，本人认为，今后吊车的主要市场在于：

　　1.1风力发电

　　个人认为，风力发电目前是吊车最主要的市场。今年4月8日，在上海举办了“第三届中国国际风能展览会”，从展会上的信息以及网络搜寻的信息可知：至2008年，中国的风电装机容量为1220万千瓦，新增风机5130台;预计到2009年底，累计装机容量将达2000万千瓦，新增780万千瓦，按每台风机1.5兆瓦计算，2009年将新增5200台;到2020年，将达到1亿千瓦左右，按每台1.5兆瓦计算，10年将增加53000多台，平均每年增加5000多台。上述风机大多需要350吨到500吨的履带吊车或汽车吊车;按照平均每3天安装1台，加上到货、气候、场地等原因的影响，正常情况应该有60~80台吊车用于风电安装。

　　另外，我国沿海地区的风机也有向大型化发展的趋势，目前，上海东海大桥3兆瓦的3台样机已经安装完，据说山东威海7月份也要安装3兆瓦的样机，江苏、广西等地也在安装2.5兆瓦的样机。据悉，至2010年底，我国3兆瓦左右的风机装机容量将达到30万千瓦，约计100台左右，该风机安装周期更长，因此，750吨级左右的吊车也有了比较好的潜在市场。

　　值得说明的是：尽管风电安装工程的吊车需求量较大，但是大部分吊车经营者还是不愿意把吊车出租给风电安装单位。主要原因一是施工环境较差，存在更大的安全风险;二是吊车拆装、行走频繁，对吊车磨损大。因此，一些有实力和专门的风电施工单位逐渐开始自己购买吊车，这是该市场需要关注的问题。

　　1.2市政场馆(包括道路、桥梁)

　　市政场馆(包括道路、桥梁)是吊车的主要市场之一。这与国家加大基础建设投入和空间钢结构的大量应用有关。年初的上海虹桥枢纽工程同时使用了6台400吨以上的吊车，目前的新广州火车站同时使用320吨以上的吊车也有6-7台。南宁体育中心、南昌体育馆、武汉新火车站等工程都在使用大吊车;将来的南京新客站、苏州新客站、深圳大运会馆等都在按大吊车做方案。高速铁路的兴建，许多跨河、跨路的钢箱梁或水泥梁，也会阶段性地使用大吊车。

　　中国目前还是处在发展阶段，与发达国家比较，中国的基础建设远远没有达到发达国家的水平。中国目前也就是上海、北京、广州等经济发达的地区的基础建设比较完善，为了全民生活水平的改善，未来几年甚至几十年，中国其他城市甚至城镇，随着经济的不断发展，必将逐步改善本地的基础建设，因此，只要建设不停，就能保证一部分吊车的用量。

　　1.3石油化工(包括煤化工)

　　石油化工(包括煤化工)建设，是吊车市场能否保持稳定的关键。原因是，大部分石化施工单位都有自己的吊车，特别是1000吨级以上的吊车，大部分为他们所有。如果石油化工建设稳步发展，只要该行业内部的吊车能自我消化掉，使用高峰期再外租一部分吊车，那么，吊车市场便会稳定。反之，如果石化建设停滞不前或萎缩，该系统内的几十台吊车参与到市场竞争，其后果可想而知。

　　1.4冶金

　　虽然冶金建设行业受金融危机影响很大，毕竟“瘦死的骆驼比马大”，一旦该行业复苏，并且回暖，该行业还是有一定的吊车消化能力的。加上该行业自有的吊车相对较少，该行业至少可以起到市场调节作用。今年我们的吊车3次用于该行业就是范例，而且一台750吨要用5个月以上。

　　1.5造船

　　造船，本来是我们寄予厚望的市场，但受金融危机的影响，除个别大型船厂外，大部分中小型船厂不同程度受到了退单的影响，这也是造成吊车市场过剩的重要原因，该市场何时复苏，只能观望，因为这不是“内需”所能消化的，如果没有国际订单，吊车在该行业的市场的份额只能越来越少。不过，值得欣慰的是，海洋石油平台的制造似乎没有受到太大的影响。

　　1.6火电(包括核电)

　　火电(包括核电)，本来就不是吊车的主要市场，基本定性是阶段性用车。原因一是电力施工单位大都有自己的吊车，而且该行业的施工单位近几年又增加了多台国产吊车;二是火电建设工期长，为降低成本，主要以使用固定变幅式塔吊为主;三是用车量少，特别是核电建设，一个反应堆1台400吨左右的吊车，加上一台短期使用特大型吊车，就可以解决问题。受风电市场的诱惑，加上他们自有的设备资源，该行业许多施工单位已成立了风电专业公司，在自有的吊车在过剩时，也可投入风电市场。

　　综上所述，目前的吊车市场即将甚至已经饱和。即使风力发电、市政建设等为主要吊车市场，但是，短时间内绝对不会出现“大跃进”现象。目前，吊车的增长速度完全可以用“深圳速度”来形容，按照目前吊车的生产能力来看，肯定会出现“生产高峰”。从长远分析，吊车又是属于“长寿”的设备，一台车用十几年甚至几十年(上海1979年首次进口的6台300吨吊车至今还在使用)都可以，这种“生的多、生的快，死的少”的现象，将是导致市场饱和过剩的主要原因。那么，作为经营者和生产者应怎样面对这种局面呢?

　　2 大型吊车经营者

　　毫不夸张地说，自去年以来，经营大型吊车的租赁公司如“雨后春笋般崛起”。仅山东境内，就出现了淄博海湾、淄博华泰、莱芜腾发、山东大工、济南华为美、东营振华等单位，加上一些老牌的经营单位还在不停地增购吊车，一些施工单位也在不停地增购吊车。我公司的吊车也从去年的12台已经增加到如今的16台。吊车增加的规格主要在400吨到600吨之间。据不完全统计，目前国内400吨到550吨之间的吊车大约有100多台，600吨级的吊车约有40多台，750吨级的约有20多台，800吨级以上的有10多台。这期间，民营企业经营吊车的单位呈迅速上升的趋势，国产吊车为主要产品。造成民企经营吊车的原因，一是市场的确有需求，二是国产吊车的相对廉价，三是首付款少，四是交货快(由于国际需求有退单，工厂甚至有现货)，五是回报快。

　　大家知道，经营吊车，原来是“高投入、高风险、高回报”的行业。随着国内吊车数量的不断增加，随着国产吊车的廉价，随着融资渠道的拓宽，加上吊车经营单位水平的良莠不齐，特别是随着吊车市场的“过剩”现象逐渐出现，现在的吊车经营，可以用“低投入、冒风险、瞎回报”来形容。

　　“低投入”，是说国产车本来价格就低，加上生产厂家一条龙服务，大部分资金可由融资租赁公司支付，经营者只需支付20%左右的资金就可以提车，以一台400吨吊车大约2000万左右的车价计算，经营者只需支付400多万元即可。几个小老板凑吧凑吧就可以买车，据说有的人发动全村的人集资买了一台车。

　　“冒风险”，一是指有些经营者根本没有管理经验，找来的驾驶员也是从小吊车上升级上来的，再加上若遇到有些用户对吊车和吊装不专业，很容易造成吊车到场干不了活的经营失败现象，甚至出现安全事故，给经营者、用户和保险公司造成风险;二是这些经营者没有市场调查，市场信息不多，一旦吊车无法连续经营，就可能造成“入不敷出”，无法还贷的现象，给融资租赁公司造成风险。

　　“瞎回报”，是指有些经营者为了追求眼前利益，为了还贷，恐吊车闲置，无论价格高低，有活就干，本来应有更高的价格，反而没有的到应有的利益。使自己受损失，也扰乱了市场。

　　那么，针对当前市场萎缩、吊车过剩、价格混乱的现象，作为经营者应如何面对恶化?

　　首先，企业应加强的管理。俗话说，“只有衰败的企业，没有衰败的行业”，“信誉是企业的生命线”。就吊车经营行业来讲，仅仅拥有吊车还远远不够，吊车只是硬件，管理才是软件。我们要做到：“给用户按时提供可用的性能好的服务好的安全操作好的价格合理的吊车”，从而保证我们的信誉。不要小看这句拗口的话，仔细琢磨一下，做起来还真是很难的!

　　其次，维持合理的市场价格。这需要大家共同努力，达成共识。大家知道，做生意是要赚钱的，而用户与吊车经营者又是一对矛盾。用车的希望价格越低越好，吊车经营者又希望价格越高越好。这里，吊车经营者属于弱势群体，毕竟他们要承担投资的风险。谈到价格，我想多说几句，因为很多人容易陷入“价格的误区”。

　　(1)月租费。月租费是吊车赖以赢利的主要收入，我把它比喻成经营宾馆，宾馆的房间总有一个合理的价格，尽管有时打折，但毕竟有个最低限价。一旦突破低价，长期亏损经营，总要关门。宾馆是按天计费的，如果你经常或长期入住，可以有协议价，但“钟点房”肯定贵。吊车也是一样，也是按天计费的，一年365天，有一天没有租出去，就少赚一天的钱，回收成本的时间就会延迟一天，谁又能保证每天都有活干呢?因此，你经常用或连续用的时间长的，单价就会便宜一些，短期使用的，单价就会贵一些。

　　(2)进出场费。进出场费是吊车经营的效益增长点，是吊车不能有效衔接发生损失的补充。因此说进出场费不是运费，这也是用户最容易进入的误区。具体说，进出场费除了直接产生的运费外，还包括：运输和拆装期间耽搁的台班费、运输保险费、装卸车的辅助吊车费、拆装人员人工费、吊车启用前各种人员的差旅费、吊车闲置期间的存放场地租赁费、检验取证费，甚至还有吊车动迁期间因运输原因造成的延期到达风险费及为保证用户用车而不得已协调其他吊车产生的不可预见的额外费用。

　　举一个简单但是比较极端的例子：以新疆某用户从上海找一台400吨吊车只使用1天为例。台班单价为5万元，假设上海到新疆来回运费为100万元，若用户总价只给105万元，按来回运输加组装拆除加使用一天总共用的时间为13天计，说明一台400吨吊车13天才挣5万元，除去其他成本，等于没有赚钱，那是谁也不会干的。

　　(3)不参与恶意竞争。恶意竞争是市场的毒瘤，是企业倒闭的祸端。恶意竞争容易引起恶性循环，最终导致“数败俱伤”。这里的“数败”不仅仅是指吊车经营者，也包括使用者吊车生产者，甚至是整个社会和国家。恶意压价，会使用车单位在工程投标报价时的吊装预算做得越来越低，会使建设单位的投资预算做得越来越低，而当经营者无法经营后倒闭时，势力强的单位又会把价格突然提高，造成用户突破预算，使用户或投资者造成损失。

　　(4)谨慎投资。吊车可以赚钱，但不是都能很快地赚钱。当市场饱和后出现大量过剩的吊车时，其竞争是可想而知的，那些靠贷款买车的人的还贷压力是撑不住的。因此，奉劝今后再想买车的人，一定要慎重，要做好市场调研，看买什么车型，不要“一窝风”。特别是只有一台吊车的经营，困难更大，风险更大，因为：一台车的闲置，是100%的闲置，不像我们这样的公司，即使有4台车闲置，也有75%的出租率，完全可以正常还贷。

　　3 大型吊车生产者

　　中国吊车的生产发展速度可以用“惊人”二字形容。除徐工、中联、三一、抚挖“四大家族”外，宇通重工、福田雷沃、鲁能光大等企业，也有能力生产大中型吊车。今年3月去中联考察，看见有几十台待出厂的大中型吊车正在组装，而且不久还要搬迁新场地，扩大生产规模;徐工前几天在上海召开产品推介会，宣称新厂区建成后，其履带吊生产规模可达1000台/年(包括小型的);三一是目前市场销售量最大的生产商;而抚挖也在加大规模，研发新产品。如此大的规模，如此快的速度，我真有点为他们的市场担忧，但愿不是杞人忧天吧!对国产吊车，我有以下看法和建议：

　　3.1对国产吊车的评价

　　一是能用或说可以用;二是功能齐全，甚至多于进口车的功能;三，单就能力而言，同级别的车不比进口车差，甚至某些工况大于进口车的。但是坦率地讲，其综合性能，较之进口吊车(特别是德国吊车)，还有是一定的差距。

　　3.2产品的售后服务

　　前面我说过，用户之所以买国产车，主要原因一是市场的确有需求，二是国产吊车的相对廉价，三是首付款少，四是交货快，五是回报快。其实还有非常重要的一条：那就是售后服务跟得上。在各大厂吊车性能差不多的前提下，现在用户最最重视的就是售后服务!作为吊车经营者，我们对用户的服务是全方位的，不仅仅是业务人员客气的言语、操作人员良好的态度，而是要提供给用户可用的吊车，要有迅速处理故障的能力!而处理故障的能力，目前大部分的经营者自己还是能力有限，还是要依靠生产厂。因此，生产厂售后服务的优劣，是关系到用户今后选择什么品牌车的重要因素。

　　3.3产品的市场竞争

　　客户订单数量是生产厂是否该扩大生产规模的“温度计”或说“晴雨表”。据我所知，国外厂家都是先有订单，再行生产。不知国内是否也是如此。我不反对扩大规模，但我更赞赏把某一产品做大做精。例如：日本神钢厂几十年没有扩容，他们把主要精力放在250吨吊车的研发上，使250吨吊车在世界的占有率最大。利勃海尔和特雷克斯德马格虽然都生产大型吊车，但是他们设计理念迥异，德马格的车在小半径短把杆情况下优势明显，而利勃海尔的车在大半径长把杆的情况下有优势。而且他们又较聪明地把吊车额定能力级别避开，减少了竞争的因素。国内生厂家是否也可以向他们学习，在产品上形成差异化竞争格局。